ちょうど悪徳リフォームの実態について書いていたところ、知人の保険屋さんからこんな相談がありました。

「お客さんから相談されたんだけど…リフォームしたいみたいで、よく入るチラシを見てるらしいんだよね。それで何社が集めて見てると微妙に値段が違っているし、実績とか一番とか本当かどうか分からないことも書いてあるし、結局にどこが良いのか分からなくて悩んでいるみたいなんだよね。」

悩むはずです。チラシの会社名と宣伝文句を除くとどこの業者か分からなくなります。これは大手のコンサルタントが指導する戦略に沿ったチラシだからです。数年前に非常にヒットした広告戦略で、今でも多くのリフォーム業者がこれを基本にしてチラシを作っています。戦略の基本は以下の通りです。

１）年間施工実績○○件、地域一番店、トップクラスなど信頼を裏づけるような
　　分かりやすいキャッチコピーで目をひく
　→主観的または証明できないことが多い。言った者勝ち。

２）パック工事○○円として、お客様からの「不明朗で分かりにくい」と
　　言った不満に答えるかのように見せる
　→キッチン、ユニットバスなど設備機器の設置・組み立てのパックの金額であって、既設のキッチンやバスの解体・撤去費用は別途です。もちろん指定品のみで最低限の仕様ですから、オプションなども選べないか別途料金です。付帯工事も別途請求されます。実際に話をしていくと不思議な事に最終的には普通にリフォームをする金額と変わらなくなっています。パック工事はほとんどお客様を呼び寄せるおとりみたいなものです。こうした業者の営業会議では、たまたま寸法がピッタリはまってしまったお客様に当たってパック工事を受注してきた営業マンは怒られます。儲からないからです。
一方、大手のリフォーム会社ではまるごとパックなど一切費用が発生しないようなパックも作って宣伝していますが、これも実際に営業マンを呼んで話を聞くと細かい条件が設定されているようです。また廉価品を多用しますのですぐに表面の基材が剥がれてきたり割れたりするなどクレームも少なくありません。シックハウスの問題も心配です。

３）イラスト手書き風で親しみやすさをアピール
→不器用で商売下手のイメージを作り出して、それを逆に利用して信用度を高めようとする戦略です。
　本当に商売べたならチラシなど作れません。完全なイメージ宣伝戦略です。

おおむねこんな感じでしょうか。

で、何が問題かといいますと、結局利益を削ってコストを掛けてチラシを作っているのですから、たくさんお客さんを集めて受注しなければ会社が成り立ちません。おのずと受注件数は多くなります。人手が足りなくなります。すると現場の品質管理が難しくなりクレームが増えます。利益率を高める為に、下請を異常に安く使ったり営業マンやプランナーに出来高でやらせようとします。

悪徳リフォームの最大の原因となる構造は出来高給与と会社の追い込みでした。チラシ業者（ディスカウンター）はこうした構造のポテンシャルを持っています。訪問販売がやりにくくなった今、彼らはどこへいくのでしょうか？チラシディスカウントという規制を受けにくいツールを使って、お客様の御自宅へ上がりこむかもしれません。昔からある業者でもそういうところへ潜り込んで隠れ蓑にするかもしれません。